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jueves, 16 de febrero de 2012

Gestión corriente: Optimizar morosidad.


"Yo… he visto cosas que vosotros ….no creeríais.
Atacar naves en llamas más allá de Orión.
He visto Rayos-C brillar en la oscuridad cerca de la Puerta de Tannhäuser.
Todos esos momentos se perderán en el tiempo como lágrimas en la lluvia. "

 Roy Batty
(Blade Runer, 1982)


Conceptualización general de impagado y sus consecuencias.

El número de deudores concursados en 2011 fue de 6.755
FUENTE: INE
Los morosos
  • Persona física o jurídica que está legalmente reconocido como deudor.
  • En el ámbito bancario español se suele aplicar a partir del tercer recibo impagado.
  • Para ser reconocido legalmente como moroso debe obrar en poder de ambas partes un documento legalmente reconocido donde el deudor esté obligado a efectuar dichos pagos por ejemplo: contratos de créditos, contratos de tarjetas de crédito, contratos de servicios telefónicos, escrituras hipotecarias y escrituras de crédito con garantías hipotecarias, letras de cambio, cheques o pagarés impagados.
Suelen incluirse en ficheros automatizados para apoyar la toma de decisiones en el ámbito financiero y crediticio.
  • Estos ficheros pueden pertenecer a:
    • Asociaciones bancarias,
    • Asociaciones financieras
    • Empresas privadas.
    • Ejemplos en España:
      • Registro de Aceptaciones Impagadas (RAI)
      • EXPERIAN
      • Central de Información de Riesgos del Banco de España (CIRBE)
      • ASNEF Equifax
Los ficheros automatizados son:
  • Un mecanismo de información que las anteriores entidades consultan cuando una persona va a pedir un crédito, o una financiación, o cualquier otra operación que entrañe un riesgo económico, para comprobar si la persona que lo solicita está al corriente en operaciones similares con otras entidades.
La inclusión en estos ficheros puede acarrear varios y graves problemas como:
  • La falta de aceptación de los bancos a la hora de fraccionar pagos o solicitar créditos o aplazamientos debido al riesgo que ello supone.
  • Falta de aceptación a la hora de contratar servicios por ejemplo: de empresas de telefonía móvil.

Las empresas por falta de personal, medios y "know-how" no realizan adecuadamente una correcta gestión en la recuperación de sus impagados lo que acarrea:
  • Traspaso como fallidos definitivos a su cuenta de resultados (deterioro).
    • Pérdida económica equivalente al coste del producto vendido.
    • Lucro cesante: margen comercial que ha dejado de percibir.
Factores de éxito para la recuperación de impagados:

Definir una política de cobros y establecer procedimientos de reclamación basados en:
  • Agilidad:
    • Si el acreedor actúa antes de los 90 días desde el impago, las posibilidades de recuperación de deudas se elevan a un 90%.
    • A medida que transcurren los meses, la probabilidad de que un impagado se convierta en un incobrable crece de forma exponencial.
    • Curva de apreciación del cliente por el producto suministrado:
      • El cliente puede que tenga una buena apreciación por los productos o servicios suministrados inmediatamente después de recibirlos.
      • Esta valoración va disminuyendo a medida que transcurren las semanas.
      • Se sentirá menos comprometido psicológicamente a efectuar el pago
      • El paso del tiempo:
        • El moroso va consolidando su posición
        • Lo cual favorece el olvido.
        • En última instancia: puede provocar la prescripción extintiva de la deuda
    • Posibilidad de recuperar el IVA de los impagados. (*) Ver post del 14.02.2012
    • Conocimiento de plazos de prescripción (desde día de vencimiento) de deudas:
      • Operaciones en las que ambas partes son empresarios.
        • Son mercantiles.
        • Sujetas al Código de Comercio.
      • Operaciones entre empresario y consumidor final.
        • Sujetas al Código Civil.
          • Plazo general de prescripción: 15 Años.
          • Pagarés y letras de cambio: 3 años.

  • Firmeza: cumplidos los plazos de requerimiento de forma amistosa hay que pasar a la vía judicial de lo contrario podría quedar comprometida nuestra credibilidad frente a deudores presentes y futuros. No obstante deben evitarse técnicas carentes de ética profesional ya que:
    • Muchas veces son vistas como un acto de confrontación con el moroso.
    • Pueden llegar a ser contraproducentes y perjudicar la imagen corporativa del acreedor.
  • Tratamiento diferencial: sería un error proceder de la misma manera ante todos los deudores.

    • Análisis cinético de la cartera de impagados y segmentación en grupos mediante criterios homogéneos diferenciales:
      • Importe de la deuda
      • Personalidad jurídica del deudor (empresario individual, sociedad mercantil)
      • Tamaño (pyme, microempresa, gran empresa)
      • Tipología del cliente (distribuidor, minorista)
      • Comportamiento  de pagos (moroso habitual, deudor fortuito)
      • Solvencia (nivel de riesgo elevado o reducido)
      • Volumen de compras (gran cuenta, comprador ocasional)
      • Riesgo no vencido (todavía no son impagados pero puede serlo)
      • Antigüedad del impagado
      • Documentación acreditativa de la deuda (crédito documentado)
      • Localización geográfica (cercana o lejana, comunidad autónoma, gran ciudad o pueblo)

    • Establecer prioridades y procedimientos específicos para cada tipología de deudores en cuanto a:
      • Plazos y formas de reclamación de la deuda.
      • Intensidad de las reclamaciones. 
Factores de éxito para la prevención de los impagados:
  • Análisis dinámico: del grado de solvencia y seriedad del comprador nuevo/existente:
    • Potencial cliente:
      • Definir políticas de admisión.
        • Condiciones contractuales.
        • Plazos de pago.
      • Segmentación según intereses.
      • Coordinación con departamentos marketing/ventas.
    • Cliente existente:
      • Elaboración de mapa de riesgo cartera
        • Anticipar escenarios de posibles impagos.
        • Minimizar impactos.
        • Feedback: medidas correctoras.
    • Mantenimiento continuo de sistema eficaz de información autoalimentado :
      • Registros públicos.
      • Bases de datos:
        • Ficheros automatizados.
        • Cobertura dinámica con compañías de seguros de crédito.
      • A través de otros clientes.
      • Internet.

  • Control de la correcta documentación de las operaciones desde el inicio hasta el fin: de esencial importancia en caso de acciones judiciales puesto que la carga de la prueba del derecho que se reclama, en este caso deuda impagada, recae en el acreedor.
    • Tenencia en propiedad de copia, cumplimentada y con acuse de recibo, de: pedido, contrato, o presupuesto aceptado como prueba eficaz y acreditativa de la existencia del contrato ante eventuales existencias de errores o pretextos del deudor ante la atención al vencimiento de la factura.
    • Copia del documento de entrega (albarán) firmado.
      • Acredita la entrega de mercancías.
      • Prueba la puesta a disposición a un deudor del material vendido o servicio prestado .
      • Su ausencia puede suponer la falta de éxito en una reclamación judicial.

  • Optimizar proceso de cobro mediante conocimiento y utilización de distintas formas de pago.
    • Cada operación y cliente pueden aconsejar distintos tipos y/o formas de pago.
    • Método más seguro: instrumentarlos en letras de cambio o pagarés:
      • Constituyen per se suficiente prueba y acreditación de la deuda.
      • Son ejecutivos por sí solos.
      • Agilizan el cobro judicial.
    • Documentar plazo y condiciones:
      • Para tener fecha cierta desde la que reclamar.
      • Para tener fecha cierta desde la que computar intereses.

 
Fuentes:
GESTION DEL CREDITO Y COBRO PERE J. BRACHFIELD, BRESCA, 2009 ISBN 9788496998186
COBRO DE IMPAGADOS Y NEGOCIACION CON DEUDORES: COMO COBRAR LOS IM PAGADOS SIN CONFRONTACION CON LOS DEUDORES 
PERE J. BRACHFIELD, BRESCA, 2010 ISBN 9788492956043
LA NUEVA LEGISLACIÓN CONTRA LA MOROSIDAD DESCODIFICADA: RECLAMACIÓN DE DEUDAS Y GESTIÓN DE IMAPGADOS.  PERE J. BRACHFIELD 2010 Profit Editorial I., 2010
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