Gestión corriente: Optimizar el crédito.

“Power is nothing without control”

“La Potencia sin control no sirve de nada”

Slogan de Pirelli, 1994

Como continuación a las anteriores notas dónde se analizaban los procesos para realizar un buen control del capital circulante de cualquier negocio en la vertiente morosidad-fallidos seguiremos, dado que en la coyuntura actual es de vital importancia, implementando procesos/técnicas para optimizar la inversión en nuestros clientes de tal forma que con ello podamos crear negocio/mercado de calidad aún a pesar de los tiempos que atravesamos.

Nos centraremos aquí en aplicar una serie de estrategias que se pueden implementar para establecer una cobertura eficaz de riesgos que proteja y mejore la eficacia operativa, reduciendo al mínimo la incertidumbre y el fracaso ante una amenaza.

Riesgo: posibilidad de ocurrencia de un evento adverso y sus consecuencias. En una inversión, los rendimientos futuros no son seguros. Pueden ser grandes o modestos, pueden no producirse, e incluso puede significar perder el capital invertido. Esta incertidumbre se conoce como riesgo. .

Riesgo de crédito: es la posible pérdida que asume un agente económico como consecuencia del incumplimiento de las obligaciones contractuales que incumben a las contrapartes con las que se relaciona.

Riesgo financiero: probabilidad de ocurrencia de un evento que tenga consecuencias financieras negativas para una organización. Habitualmente relacionado con las instituciones financieras y los bancos, afecta también a empresas y organismos de otros sectores.

Para alcanzar los objetivos económicos, es inevitable incurrir en una cierta cantidad de riesgos. El riesgo es pues, necesario e ineludible, intrínseco a toda actividad, surge de la exposición y la incertidumbre de probables eventos o cambios en las condiciones del negocio o de la economía que puedan impactar en una actividad.

La única razón para elegir una inversión con riesgo ante una alternativa de ahorro sin riesgo es la posibilidad de obtener de ella una rentabilidad mayor (prima de riesgo).

Cuanto mayor el riesgo de una inversión, mayor tendrá que ser su rentabilidad potencial para que sea atractiva a los inversores. Cada inversor tiene que decidir el nivel de riesgo que está dispuesto a asumir en busca de rentabilidades mayores.

Riesgo y rentabilidad van unidos, pero aceptar un mayor riesgo no es ninguna garantía de obtener mayores rendimientos.

Es fundamental establecer técnicas de cobertura de riesgo mediante la utilización de un conjunto de instrumentos financieros y comerciales que permitan evaluar dicho riesgo, desarrollar estrategias específicas y reducirlo al máximo. Las más recurrentes incluyen:

Transferencia del riesgo.

Consiste en trasladar el riesgo a otra parte, ya sea vendiendo el activo riesgoso o adquiriendo una póliza de seguros.
Evasión del riesgo.

Es simplemente decidir no exponerse al riesgo identificado evitando la operación riesgosa.
Retención del riesgo.

Se trata de asumir el riesgo y decidir cubrir las pérdidas con los propios recursos.

Algunas de estas estrategias serán más útiles que otras y dependerán del tipo de actividad, así como del tipo de riesgo que estén orientadas a mitigar. Entre los tipos de riesgo cabe mencionar:

Riesgos de Mercado

Riesgo de cambio:

Este riesgo, también denominado cambiario procede de las variaciones en los tipos de cambio de las divisas. Sucede cuando el inversor coloca parte de sus activos en una divisa (ya sea en moneda o en un instrumento financiero con denominación en moneda) extranjera. La variación de una moneda con respecto a otra puede afectar el capital del inversionista. Puesto que en la mayoría de los casos la fluctuación no puede predecirse a ciencia cierta, siempre existe un riesgo implícito en la compra-venta de divisas.
Riesgo de interés:

Este tipo de riesgo hace referencia a la variación de las tasas de interés en el mercado cuando se tiene un título con interés fijo, ya sea un bono, un préstamo o una inversión. El riesgo de interés afecta a las entidades que tienen fondos prestados y a las que tienen fondos solicitados. Para medir éste riesgo se toma como base la duración del título, ya que a mayor duración, mayor posibilidad de variación y por tanto mayor riesgo.

Fuera de los riesgos de mercado, existen otros tipos de incertidumbre como lo son:

Riesgo de liquidez:

Surge cuando una persona no puede cumplir con los pagos estipulados por falta de solvencia económica. Este riesgo debe ser considerado en especial por aquellos individuos que realizan un número elevado de transacciones, ya que deben planear estrategias para cumplir con sus compromisos en caso de que se conjuntaran de imprevisto. Lo anterior es peligroso porque en un momento dado podrían no contar con la liquidez suficiente para realizar sus pagos o devolver pagos si fuera el caso.
Riesgo de contrapartida o riesgo de crédito:

En contraposición al riesgo de liquidez, tenemos el de crédito. Este surge cuando una de las dos partes integrantes de una operación financiera incumple sus obligaciones. Cuando una persona otorga un préstamo debe tomar en cuenta la posibilidad de que sus deudores se encuentren en un problema de liquidez que les impida cumplir con los compromisos adquiridos.

Para la gestión del riesgo de crédito suelen utilizarse los conceptos de pérdidas esperadas e inesperadas. La pérdida esperada en una transacción es la esperanza matemática del posible quebranto.

Generalmente, suele calcularse como el producto de:

La probabilidad de incumplimiento, es decir, la probabilidad de que el deudor no cumpla con sus obligaciones.
Exposición en riesgo, o tamaño de la deuda.
Pérdida en caso de incumplimiento, que es una estimación de la parte que realmente se pierde en caso de incumplimiento tras ejecutarse las garantías, etc.

Esta manera de calcular la pérdida esperada es puramente operativa: suele corresponder a departamentos distintos el estimar las probabilidades de incumplimiento, exposiciones en riesgo y las pérdidas en caso de incumplimiento.

La pérdida esperada es aditiva: la pérdida esperada en un portfolio de préstamos es la suma de las pérdidas esperadas de los préstamos que la componen.

Una variable aleatoria, como la de la pérdida de un portfolio de préstamos, aparte de una media (recogida por la pérdida esperada) tiene también una varianza que puede hacer que la pérdida real en un periodo de tiempo exceda sustancialmente a la esperada. La pérdida inesperada recoge dicha variación y suele definirse como un percentil dado de la distribución de pérdidas.

Las pérdidas inesperadas no son aditivas dado que dependen en gran medida de la correlación entre los distintos préstamos que componen un portfolio.

Las empresas están expuestas al riesgo de crédito cuando venden a plazo.

La gestión integral de los riesgos se vuelve parte fundamental de la estrategia y factor clave de éxito en la creación de valor económico agregado.

Los factores o riesgos inherentes pueden no tener el mismo impacto sobre el riesgo agregado, siendo algunos más relevantes que otros, por lo que surge la necesidad de ponderar y priorizar los riesgos primarios.

Muchas cuentan con departamentos de riesgos cuya labor consiste en estimar la salud financiera de sus clientes para determinar si es posible venderles a crédito o no en base a una evaluación de riesgo que:

Es continua y recurrente.
Anticipa y previene.
Se enfoca en la identificación, medición y control de riesgos:
- Monitoreo continuo.
- Identificación de posiciones que requieren mayor atención y áreas críticas.
- Permite la intervención inmediata y la acción oportuna.
Vela para que la organización logre sus objetivos con un menor impacto de riesgo posible.
Está integrada en todas las operaciones y líneas de negocios.
Es formal y claramente entendida.

Para tales fines utilizan combinadamente los medios técnicos propios (CRM/ERP) y los servicios de compañías externas especializadas en:

Estudios de mercado e informes sectoriales.
La valoración del riesgo: Informa, Iberinform.
Seguros de crédito: para cubrir ciertos tipos de impago (transferencia del riesgo).

Dichas compañías basan su operativa en el conocimiento detallado y exhaustivo de:

Datos corporativos, como balances, cuentas de resultados.
Productos o servicios que ofrece y mercados en los que opera.
- Datos de historial de pagos que incluye hasta el conocimiento del menor retraso en el cumplimiento de sus facturas.

Actualmente con las herramientas on-line disponibles en cualquiera de dichas compañías aseguradoras (Crédito y Caución –filial de Catalana Occidente–, Cesce –controlada por el Estado y participada por Santander, BBVA– y Mapfre las tres primeras entidades en esta actividad por volumen de primas, y que acaparan el 90% del mercado) y en base a inteligencia de negocio en su máxima acepción se puede:

Obtener medios para la toma de decisiones de negocio en tiempo real:
- Solicitud/obtención de un volumen de cobertura de riesgo para cada cliente.
- Ampliar o modificar dichas coberturas en función del riesgo que vayamos acumulando.
- Informar sobre cualquier incidencia en el cobro de facturas.
- Gestionar siniestros.
- Solicitar información.
- Formular reclamaciones.

El departamento de riesgos debería por tanto responsabilizarse de:

Definir, diseñar e implantar la política más adecuada en función de la idiosincrasia, cultura y necesidades de la empresa.
Crear un órgano de consenso de los objetivos comerciales, financieros y de cualquier otra área implicada, sobre todo en las operaciones de alto riesgo.
Asumir conjunta y colegiadamente las decisiones adoptadas en el seno del comité, sin oportunidad de poder achacar los fracasos a los departamentos o personas de forma individual y, con el ánimo de desmarcarse de su propia responsabilidad.

Enmarcado en este departamento aparece la figura del gestor de créditos tal que se le exige un grado de conocimiento y experiencia profesional en los siguientes puntos críticos:

Influencia del cobro y las cuentas de clientes en la tesorería.
Análisis financiero a corto plazo de clientes.
La relación comercial-finanzas para decidir qué clientes siguen siendo interesantes o no.
Influencia sobre las expectativas de cobro de la situación de endeudamiento y las fuentes utilizadas.
Métodos y modelos de fijación de límites de crédito.
La importancia para las ventas de los distintos soportes de marketing y su influencia en el ritmo de aprovisionamiento y venta a clientes y su influencia en la facturación y el cobro
Las particularidades y especificaciones de los negocios de los clientes y su influencia en las ventas, facturación y cobro.
Nociones de "Marketing Mix" de Exportaciones y riesgos de cambio.